很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是"如何把梳子卖给和尚",以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜.有的还组织销售人员学习赵本山,学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上"卖拐、卖轮椅"的"大忽悠"本领,让大家将这一技能运用到实际销售工作中去.我认为,这样做不仅害了销售人员,最终会害了企业.
    看到过这样一种现象,有几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错,但时间一长客户关系反而出现恶化,相反一个表达力较差的销售员一开始业绩平平,但时间久了,却与客户结下了深厚的感情,在客户的全力配合下,市场综合质态与销售业绩均名列前茅.由此引发了我对于销售技巧的思考:所谓的销售技巧万能吗?什么才是真正的销售技巧?在销售工作中,我们真正需要的是什么?
    头脑灵活,能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势,在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益,在具体交涉时由于表达能力强,天花乱坠般的华丽辞藻源源不断,轰得客户头昏脑胀,不得不认可其说法,一时冲动便达成了交易.但虽然交易达成了,客户回去仔细一想,却感觉吃了亏,就像我们一些企业在培训业务员时要求把"梳子卖给和尚"一样,当时"和尚"在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了"梳子",但回去后细细一想,结果可想而知,必然为日后的合作埋下阴影.当然这里并不是一棒子打死,说头脑灵活、能说会道的业务员都这样,只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误,导致了许多合作隐患.另外这类销售人员因沟通能力强,善于发展与客户的私人关系,常常一起吃饭一起喝酒甚至起卡拉OK,使客户频频花钱,还自以为是自己能力强的一种体现,"客户与我关系多好啊!".其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好,而是有所求或有所想,吃完了客户是要算账的.拿人家的手短,吃人家的嘴软,由于关系过于密切,一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行,且客户虽然表面上打哈哈,称兄道弟,其实在心里是非常鄙视这类销售人员的,这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好(能说会道,讨人欢心),时间久了往往容易出问题的重要原因之.
    而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征,就是做得多说得少,不会与客户达成过分的亲密关系,因不喜欢应酬,也很少在客户处吃饭、喝酒,工作做得多一些,也为客户真正解决了不少实际问题,虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽,但客户心里是非常尊重这种销售人员的.因为对于客户来说,关键是你能否使他赚钱,而不是能说多少漂亮话.当然,我这么讲并不是说不要沟通技巧,而是作为一个优秀的销售人员,必须懂得客户的真正需求是什么,决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本.这个世界上并没有多少弱智,技巧的效用只是暂时的,而只有诚心帮助客户才是长久的.
    俗话讲:上梁不正下梁歪,我们清楚只有我们身体力行,把换位思考的原则实践得到位了,整个销售队伍才能真正体会到这一原则的益处.
    通过我们的工作态度与行动,让客户赢得利润,让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省心、简单,让客户从内心里对我们越来越尊重,那我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越呢?
    凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点,即:智慧、正直、专业、自律.我认为用在销售人员身上,也有很多借鉴作用.
    作为个优秀的销售人员,首先必须是一个充满智慧的人,很多人将智慧与聪明混为一谈,其实是一个误解,智慧是一种内敛的聪明,就象一般水平的武林高手总是目露精光、太阳穴高高鼓起,而真正的顶尖高手却神光内敛一样,智慧就是站在一定的高度上的聪明,充满智慧的销售人员决不会计较一城一池的得失,智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人,但却能着眼全局,权衡得失,防患于未然,正因为智慧的销售人员能从全局的角度去考虑问题,所以就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为,久而久之,客户对其完全信赖,不会对其产生防范心理,相互间的合作也就进入了良性的质态.
    优秀的销售人员还必须是一个正直的人,如果总是心存邪念,就会给自己留下被人钻空子的隐患,因为销售人员在研究客户的时候,客户也在研究销售人员,俗话讲,苍蝇不盯无缝的鸡蛋,如果我们自己首先心存邪念,并表现到工作中去,客户也会因之而心存邪念,一系列的隐患与麻烦就会随之而来.
    专业,是一个优秀销售人员的基础.对于市场你说不出个一二三四,对市场没有深刻的认识,不能有效的指导并协助客户开拓市场,你与客户关系再好,感情再深,最终还是不行.
    自律,在目前销售人员所面临的市场环境中尤其重要,你再智慧、再专业,如果不懂得自律,必将留下隐患,这里的自律并不是所谓的节约,而是在目前的市场环境中我们所面对各种诱惑的抵抗能力.一般而言,销售人员都是常年在外的游牧一族,在外埠的工作环境都有一些共同的特征:远离家人和朋友(孤独感)、远离公司总部(无助感)、每天都进行着利益交换(虚伪感)、面对产品、市场的各种要求(压力)、每天重复着相同的工作(单调)等等消极因素,在这些消极因素的影响下,销售人员的工作情绪和状态会出现各种起伏,最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中,因此而导致市场工作的相应起伏和变化,在这样的环境下,排除一些市场的客观因素和大市场环境的影响,这些起伏和变秒就决定了这个市场的市场表现和销售状况.如果能做到自律,能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态,必将无往而不利.
    当然,我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害,就像菜刀能切菜也能杀人一样,关键是我们怎么用,如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚,将拐仗与轮椅卖给健全人,并以此而沾沾自喜,无论是对公司还是对个人,必将留下无穷隐患.如果我们能做到智慧、正直、专业、自律,忘掉所谓的销售技巧,时刻想着客户与公司的利益,始终能站在客户的角度去换位思考,无论是你的公司还是你个人,都将会顺风顺水.

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